携依库的社交新零售模式能否为中国鞋业带来转机？

近几年,随着电子商务的迅猛发展,各行各业的商业结构也在不断调整中汰陈推新,很多传统企业也在这场浩荡的转型升级中摸索着自己的未来。在万众创新、大众创业的时代背景下,无数抱着传统思维前赴后继的创业者们成为了这场转型战的炮灰,这场血腥的商业演变之路留下了无数创业者“无模式、不创业”的“临终遗言”。

据悉,在我国各个行业当中,从事产品批发零售传统渠道的人数,占就业人口的巨大比例,而这一批人,正被悄然升级的互联网商业2.0悄悄夺去饭碗,那些曾被我们不屑一顾的“微商”大军们正酝酿着一场去中间化、品牌化、终端化的商业变革,而这一概念的鼓吹者和推动者,正是十几年前给我们带来电子商务巨大便利的领头羊们,无数抱团发展的宝妈创业者、职业电商军们正蓄势待发地推进这场电商2.0的变革。

自用省钱,分享赚钱,无疑是这场商业进程的核心。简单的8个字,却饱含着对传统渠道的深深审视,细究一下,却不难发现其深藏着去中间化的底层逻辑,只有去掉中间环节,才能让利于消费者,得利于分享者。中间环节四个大字,如深插在传统商业结构当中的一把达摩克利斯之剑,无限华实,也无限恐惧。

在传统的流通渠道当中,一件商品从工厂到消费者,需要经历批发商--终端门店再到消费者,而品牌的流通渠道则更为繁琐,就拿已经倒闭的百丽而言,一双上市出售的耐克鞋子,需要经历从生产工厂——耐克——百丽——经销商——终端门店——消费者六个环节,一双出厂价为80元的耐克鞋,在经过品牌包装和层层加价后,到达消费者手上可能需要上千元不等了,这便是传统流通渠道“中间环节”给我们带来的深刻代价。在商业信息如此透明的电商时代,人们似乎已经不再为商品流通的痼疾买单,众多严重依赖中间环节存活的实体,率先被动退出市场。

如果说电子商务对传统渠道去中间化的冲击因行业性质和市场需求而有所局限的话,那电子商务2.0—暨社交新零售的来临,将会进一步加速这一进程,给更多传统实体带去寒冬,而且根据市场的反应来说,颓情已初露无遗。笔者了解到,至2019年末,温州数千家中小鞋企当中,已有48%的鞋企面临或已经倒闭,这48%的鞋企严重依赖作为中间环节的经销商及品牌商的订单续命,在这个淘汰过程中,存活下来的企业,大多建立了自己的产销渠道,有的甚至直接拥抱互联网,开起了天猫旗舰店,直接对接消费者。

那让传统实体谈虎色变的社交新零售到底是什么?为何有如此大的“破坏力”呢?社交新零售是指通过社交网络平台将关注、分享、讨论、互动等社交元素应用到电子商务的购买过程及服务当中,表面上看似乎与传统渠道并无瓜葛,但驱动这些社交元素的背后利益,才是对传统渠道造成冲击的原由,呈现摧枯拉朽之势。

如一双出厂价60元的鞋子,经销商加价到100批发给终端门店,门店卖给消费者160元,整个流通过程经过优化虽然仅剩两个中间环节,但对于社交新零售商业模式来说,这两个环节都可省去,直接由厂家供货给消费者,F2C商业形式。而对于单个厂家而言,因无法实现产品的多元化,也不具备社交电商的运营能力,因此需要借助第三方平台来实现交易,而这个第三方,与传统电商平台京东、天猫的区别就在于,它既不赚中间差价,也没有商家入驻,是一个提出新的交易规则的服务平台,这个规则便是消费者购买后,可通过分享转变为推广者和经营者,获得推广交易的收益,而这个服务平台的主要职责是与工厂对接产品供应,帮经营者计算业绩薪酬,我们把它称为社交新零售S2B2C的商业模式。

社交新零售的创新就在于,消费者充当了批发商和终端门店的角色,每一个消费者都可参与其中,他们无本经营,无需门店、人工、进货、囤货、发货、售后,因与客户建立起利益共同体,所以客户的忠诚度和复购率也是传统实体无法比拟的。社交电商经过法律允许范围内的商业层级设计,各种提成绩效的累积,可使一个早期的推广者月入百万,在这强大利益的驱使下,各大微商团队、传统电商、直销难民纷纷转型社交电商,呈现团队协同作战趋势。

而对于这双鞋子而言,出厂价照样还是60元,售价照样还是160元,消费者加入会员后享受折扣自用可省50元,分享者推广获利50元,最终成交价110元,各方互利共赢。

温州市佰佳鞋企发展促进会是温州地区比较有影响力的行业组织,每年都会主办四场订货会,2015年成立以来,已累积举办20届订货会,每次订货会都会吸引来自全国各地的鞋业客商纷至沓来,订货会的参展者都来自于温州各地的制鞋工厂,客商大多来自全国各地的鞋业批发商和链锁品牌。笔者有幸采访了参与2019年冬季订货会的某鞋企刘姓老板,他向笔者反映,订货会吸引的客商流量一届不如一届,此该订货会更是明显,第二天就没什么客户了,如此次参展拿不到订单,工厂将面临生存考验。跟刘老板面临困惑的鞋企应该不在少数,传统鞋企太过依赖批发商和品牌商的大货订单,业务结构过于单一。在市场局势日新月异的变化下,传统实体如再不自我把脉,根据行业及时调整商业模式,未来必将面临更大挑战。

在此也建议广大中小鞋企,一定要建立自己的电商供销体系,大货订单的业务将会越来越少。应在传统的批量生产体系中尝试转型到单个产品订制生产,作出技术体制的调整。对于鞋业品牌链锁和批发终端而言,他们是这场行业变革的最大牺牲者,传统模式追求盲目扩张的开店,已成为历史产物。鞋子是一种需要体验的商品,因此门店终究会有其市场需求,但未来的门店不会只是卖货场所,门店老板应该放弃传统营销思维,打通线上线下结合,且具备裂变的属性,把消费者转变为你的推广者,不赚不该赚的钱,优化供应环节,必须做到自己就是唯一的环节,多一个都不行。而单个的鞋子门店应尽早找寻并加盟鞋服类的社交新零售平台,把自己的门店变成新零售体验店。

商品过剩的年代,所有产品都被批量生产出来,等待消费者挑选,面对很多非标商品,消费者已经疲于被动选择,由此造成的库存问题不仅给卖方造成了巨大损失,也极大浪费了社会资源。因此笔者认为,未来随着社交新零售思维的超前发展,所有非标商品都可先销售后生产,走高订化路线,根据市场需求来生产,但这个实现的过程,定是建立在更贴心的服务基础之上,建立在价值输出之上,建立在利益共同体之上。因此,也唯有社交新零售能实现。而颠覆这一传统认知的过程,须有载体“场”的存在,这个场,便是线下实体门店,也是新零售体验店。体验店既是卖货的场所,也是输出价值和提供服务的场所,更是集体验、交友、培训、聚会、与客户发生链接关系场所,这一概念在不久的将来定会实现,而提出这一概念的人,正是中国的电商教父——马云。

在我国鞋服领域,也正有一个平台在做着这样的事,那就是定位于会员制社交电商的——携依库商城,携依库谐音“鞋衣裤”,与亚洲服饰第一品牌优衣库只差一个字,是杭州鞋盟网络科技有限公司旗下平台,总部坐落于温州鞋企重镇—瓯北。携依库联合上百家优质鞋企工厂,将产品由工厂直接供给消费者,消费者通过购买转变为经营者,自用省钱,分享赚钱。携依库自2019年11月上线至今,已有上千位客户加盟,受到市场的积极反馈,携依库位于湖南岳阳的第一家线下体验店已装修完毕,因疫情影响择机开业。

记得淘宝出来的那几年,很多做传统实体生意的老板骂马云,说马云破坏了市场的规律,让他们的生意越来越难做,而马云回应说这是市场经济发展的必然。所谓市场经济,是根据人的需求变化而不断调整的商业法则。我国作为一个有着14亿人口的巨大消费市场,每天都会进行着各种不同挑战规则的尝试,去陈推新,留下来的,定是顺应时代潮流和适应市场需求的商业逻辑。

鞋子是刚需,中国人年均购买2.5双鞋子,这是一个上万亿级的市场,谁能把握住这个改革风口,谁就能掌握未来。在市场经济的变革中,没有一种渠道是永恒的,人们要有居安思危的意识,所有那些倒闭的传统鞋企并没有做错什么,只是他们的商业结构和思维方式没有跟随时代的变革,做生意,千万不要与规律为敌,不要和趋势作对,不要和市场斗气,垂死挣扎并不会换来重生,趋势是不能对抗的,对抗就意味着被淘汰,顺应趋势就意味着成功,至少不会被淘汰。所以我们只有拥抱新思维,顺应新潮流才能迎接未来市场和巨大风口,善变的思维往往比努力重要一百倍!